Александр Даниловруководитель уникального для города винного сервиса и магазина GOTO.WINE, расположившегося на Звездинке 28/13, рассказал, как за 2 года построил серьезный винный бизнес, чем Нижний отличается от Москвы в вопросах употребления алкоголя.


— Ты представляешь необычный для Нижнего Новгорода проект: не просто магазин, а сервис. В чем его уникальность?

Все лежит на поверхности, но мало, кто об этом думает. Факт в том, что рынок сильно наполнен винами различного качества, и не всегда — хорошего. Поэтому наше первое и самое главное отличие — это тот фильтр, с помощью которого вина попадают на нашу полку. Их отбирают на технических дегустациях.

В GOTO.WINE нет ни одной бутылки, которую бы мы не попробовали лично!

Эти экспериментальные пробы проводятся специальной фокус-группой, состоящей из профессионалов рынка и серьезных винофилов. В итоге в портфель попадает всего 20% от того, что нам привозят на тест.

В целом, любой специализированный игрок (не продуктовая сеть) должен предлагать своим клиентам такой отбор и такое качество, но метод весьма трудозатратный.

— Почему ты разделяешь продажу алкоголя в супермаркете (сети) и в бутике?

— Суть в том, что в отсутствие консультанта магазину необходимо продавать этикетку, бренд. Никто не думает об индивидуальных характеристиках напитка. Здесь нет цели менять рынок или делать что-то новое, как у нас. Кроме того, в супермаркетах стоят вина только от очень крупных производителей, которые могут поставлять большие партии. А есть интересные виноделы, у которых одного наименования – всего несколько тысяч бутылок. И мы такую позицию можем поставить на полку.

Когда же в процесс продажи включается консультант, который имеет квалификацию, опыт и, в целом, какие-то знания об отрасли, начинается еще и совершенно другой уровень общения с клиентом. Причем наши консультанты постоянно учатся и отлично ориентируются в портфеле. То есть они точно знают, что и почему могут предложить. Здесь теряет всякую актуальность этикетка и начинается индивидуальный подбор.

Таким образом, мы продаем только те вещи, которые фактически нужны конкретному человеку, а не магазину. Поэтому у нас небольшой и динамический портфель.

— Что значит «динамический»?

Нет задачи вырастить ассортимент до бесконечных размеров. Многие компании соревнуются за количество, но стабильно поддерживать положительную динамику, допустим, 1000 наименований — нереально. Вино само по себе — продукт динамический. Вина живут какое-то время и меняются во вкусе, в восприятии человеком. Да, есть вина, которые только приобретают с возрастом. Но таких — крайне мало.

Больше 80% вин не имеют потенциала к выдержке и должны быть выпиты в первые несколько лет после производства.

Кроме того, люди устают пить одно и то же, вино ведь тоже приедается. И нам, и нашим клиентам, хочется развития.

Чтобы поддерживать такую динамику, мы, собственно, и проводим столько тестов и работаем с разными импортерами. Благодаря своей гибкости мы меняем подход к покупке, перезаписываем паттерны.

— Каким образом?

— Представьте. Берете вы в супермаркете бутылку и она вам не нравится, ну, «вино и вино». Если так говорят, значит, вино плохое. Поэтому, когда вы наконец-то находите то, что вас зацепило, вы скорее всего будете это покупать, пока оно не закончится. Ведь не понятно, попадется ли вам еще что-то стоящее или нет. И эту ментальность мы ломаем очень быстро.

Потому что, беря вторую, третью бутылку у нас, человек получает разные впечатления, разный уровень удовольствия, разные вкусы, но они все хороши. Он не испытывает разочарования! Да, есть разные стили. Есть вина, которые человеку близки или не близки, но также есть уровень качества, который вы почувствуете в любом случае. Объективное представление о балансе и глубине напитка.

— Вы специализируетесь только на винах?

— В общем, да. В нашем ассортименте есть и вода, и винные аксессуары (так как, например, правильные винные бокалы — это половина успеха от восприятия вина), и некоторые крепкие напитки в том числе. Их мы тоже отбираем через дегустации, но все-таки наш основной профиль — именно вино.

— Это дорогое удовольствие?

— Нет, наш сегмент — как раз доступные позиции. Мы очень хотим, чтобы для людей вино уже перестало быть каким-то особенным явлением, а стало повседневным, нормальным предметом быта — частью еды, культуры.

Вина начинаются от 400 рублей и могут доходить до нескольких тысяч. Мы также стараемся договориться с поставщиками таким образом, чтобы максимально снизить цены на свои позиции, предложить покупателю реальную выгоду.

А еще карта клиента GOTO.WINE – это кэшбек 7% с каждой покупки.

Другое дело, что мы ни в коем случае не призываем пить много. С опытом и расширением кругозора неизменно приходишь к пониманию, что качество важнее количества, и пары бокалов за ужином — достаточно, не нужно допивать бутылку. Но можно каждый день пробовать что-то новое, искать и находить интерес в этом. Ну и спортом нужно заниматься, конечно.

— Как вы пришли к идее магазина?

— Изначально GOTO.WINE задумывался именно как интернет-проект, винный сервис. Который торгует исключительно сетами – наборами из 3-4 разных проверенных бутылок. Они составлялись по тематике, сочетаниям с едой, сезону. И в сетах для покупателя была очевидная финансовая выгода. Но вскоре стало понятно, что нижегородский рынок не примет то, что легко прижилось в Москве. Наши клиенты ментально и там, и там похожи, а вот по уровню доходов – нет. Кроме того, здесь совершенно не развита дистанционная торговля, особенно продуктами. И для российского человека все еще странно покупать вино заранее, сразу несколько бутылок, так как нет еще понимания, что это каждодневный предмет, часть трапезы.

В итоге мы (с женой и впоследствии деловым партнером Натальей – прим.авт.) решили пойти ва-банк. Просто потому, что наши люди — это оффлайн потребители. Магазин мы запустили 1 декабря 2016 и сосредоточились на том, чтобы в короткие сроки создать здесь, на Звездинке 28/13, что-то действительно интересное. Первые два месяца работали в зале сами – лично знакомились со всеми клиентами, собирали обратную связь. Это было непросто, но очень круто! Одновременно мы меняли сайт (www.gotowine.ru). В скором времени, например, выходит уже четвертая его версия на совершено новом движке.

— Вы у себя часто проводите мероприятия. Какие?

— Конечно же, мы построили дегустационный зал не просто так. Мы сделали его, чтобы он стал местом встреч для любителей вина и профессионалов винного рынка. У нас есть, например, «Практика №1» — регулярный пятничный мастер-класс, на котором люди получают базовые знания о вине и пробуют несколько бутылок. На новом сайте скоро появится раздел «События», где будет целый календарь мероприятий, в том числе открытые и бесплатные технические дегустации.

Можно будет записаться по карте клиента и вместе с нами отбирать вина нам в портфель.

Вообще, мы своим продуктом уже развиваем людей. Человек, который работает с клиентом,консультирует, рассказывает о сортах, о стилях, о регионах, о виноделах, просто делится информацией, уже тем самым обучает его, и таким образом все растут.

— Как ты видишь развитие проекта в будущем?

— Сейчас пока хотим открыть еще магазины в Нижнем Новгороде, чтобы сделать удобней своим клиентам, лучше реализовывать их желания, максимально ускорить нашу фирменную доставку по городу.

 

 

Вам понравится